会社概要・記事監修者｜スキマグループ合同会社

接続率・担当者到達率・商談化率に分けて数字を見ると、どの工程を直すべきかが決まります。

アポ率は一つの数字ではなく、①接続率（電話がつながる割合）、②担当者到達率（担当者・決裁者に届く割合）、③商談化率（話した相手が商談を承諾する割合）に分解します。①が低ければリストと架電時間帯、②が低ければ受付突破のトーク、③が低ければ提案の切り口と断り理由を直します。大橋メソッドの報告はこの3段階で出すため、改善点が毎週決まります。

アポ単価 × 必要商談数 ÷ 受注率で受注1件のコストを出し、契約単価 × 継続期間の粗利と比べます。

試算の手順は、①目標の受注数を決める、②自社の受注率（商談から受注になる割合）で割って必要商談数を出す、③必要商談数にアポイント単価を掛けて営業コストを出す、④受注1件あたりの粗利（契約単価 × 継続期間 − 原価）と比べる、の4段階です。たとえば受注率20％、アポ単価3万円なら受注1件の営業コストは15万円です。初期テストで商談化率と受注率の実測値が出ると、この試算を実数で更新できます。

成果定義の曖昧さ、最低契約期間、キャンセル時の請求、リストや架電データの帰属の4つが主なリスクです。

契約上のリスクは、①成果の定義が曖昧で対象外の商談にも請求が発生する、②最低契約期間が長く合わなくても止められない、③相手都合のキャンセルでも請求される、④リストや架電ログ・断り理由などのデータが依頼側に渡らない、の4つです。契約前に、成果定義・対象条件・期間と解約条件・データの帰属を文章で確認してください。大橋メソッドは初期テストで区切り、報告データはご契約者様に帰属する形にしています。