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nursecall-madogu の記事
解説記事 ／ ターゲット・営業リスト
アポ不足の原因をリストと見分ける基準と、問題の型ごとの直し方
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解説記事 ／ 営業トーク・訴求
相手の最後の一言から原因の型を見つけ、置き換えのルールで書き直す
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解説記事 ／ 受注率・商談の質
失注理由を8つに分け、直す場所が商談の前か提案か契約条件かで打ち手を決める
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解説記事 ／ 営業担当採用との比較
本人の力量の前に、型・目標・役割・結果の戻し方を確かめて直す
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解説記事 ／ 事例・実績
測り方・条件・実行の3つに分け、工程ごとの比で差の大きい場所から直す
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解説記事 ／ 代理店・パートナー
止まっている段階を数字で切り分け、相手と自社のどちらを直すかを決める方法
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解説記事 ／ 市場・競合・事業拡大
問い合わせの減少を自社の数字で切り分け、減った分を埋める手順
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解説記事 ／ 中小・スタートアップ
受注のたびに営業がゼロになる波を、記録・受け入れ数・週の数字で断ち切る
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解説記事 ／ 業界別の顧客開拓
商談化率と断り理由で業界のずれを見分け、絞り直す・ずらす・変える
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解説記事 ／ 営業プロセス改善・分析
4つの率を目安の中央値で割り、直す工程を1つに絞る手順
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AI検索対策を必要とする企業を定義する
検索経由の問い合わせが売上の中心で、AI検索で自社名が出てこない企業。この条件を、業種・規模・地域で絞り込みます。ご契約者様の既存顧客に近い企業から優先順位をつけます。
ターゲット選定では、御社のサービス内容・対象顧客・価格帯を共有いただき、「どの業種の、どの規模の、どの地域の企業が、AI検索対策に予算を組むか」を仮説として文章にします。仮説は1〜2本に絞ります。多すぎると、架電結果から何が効いたのかが読めなくなるためです。
- 成果物
- ターゲット仮説書（業種・規模・地域・想定の断り理由）
- 期間
- 相談から3〜5営業日
図：営業支援の5工程。商談後の結果を戻して改善する循環を含む。この工程について相談する
条件に合う企業を集め、優先順位をつける
ターゲット仮説に沿って企業リストを作成します。架電結果に応じて、リストは入れ替えます。
リストは「作って終わり」ではなく、架電結果（接続率・担当者到達率・断り理由）に応じて毎週入れ替えます。接続率が低い業種や時間帯は外し、担当者反応が良かった条件を増やします。リストと架電ログはご契約者様に帰属します。
- 成果物
- 優先順位付き企業リスト（初回100〜300社）
- 期間
- 3〜5営業日
図：営業支援の5工程。商談後の結果を戻して改善する循環を含む。この工程について相談する
30秒で「今、AI検索でこう出ている」事実を伝える
LLMOの概念説明から入らず、相手の社名でAI検索した結果と、減っている問い合わせの話から入ります。トークの初稿は事前に確認いただきます。
架電では、①相手の社名や主力サービスで事前にAI検索した結果を「今はこう表示されています」と事実として伝え、②検索からの問い合わせが減っている背景を一言で説明し、③詳しい内容は商談でお話しする、という流れを30秒で行います。断り理由はすべて分類して記録します。
- 成果物
- 架電ログ、断り理由の分類、担当者反応
- 期間
- 初期テスト：2〜3週間
図：営業支援の5工程。商談後の結果を戻して改善する循環を含む。この工程について相談する
合意した「成果の定義」に合う商談だけを設定する
たとえば「対象企業の決裁者との商談が実施された場合」を成果として、条件に合う商談だけを設定します。相手の役職と検討状況を記録してお渡しします。
商談設定では、契約前に合意した成果の定義に合致する商談だけを設定します。日程確定時に、相手の役職・検討状況・架電時に反応があった切り口をまとめて共有し、商談の準備に使っていただきます。
- 成果物
- 商談シート（役職・検討状況・反応のあった切り口）
- 期間
- 架電と並行
図：営業支援の5工程。商談後の結果を戻して改善する循環を含む。この工程について相談する
商談後の結果を戻し、ターゲット・トーク・条件を直す
受注・失注の理由を確認し、ターゲット・トーク・商談条件を見直します。アポイントを納品して終わりにはしません。
商談後の結果（受注・失注理由・次回アクション）をご契約者様から戻していただき、ターゲット仮説・トーク・商談条件を更新します。この工程があることで、架電の回数を重ねるほど商談化率と受注率が改善します。営業の勝ちパターンを見つけることが目的です。
- 成果物
- 週次レポート（接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由・次週の変更点）
- 期間
- 継続期間中、毎週
図：営業支援の5工程。商談後の結果を戻して改善する循環を含む。この工程について相談する
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ターゲットとトークを検証する小規模な架電。固定料金。
接続率・担当者到達率・担当者の反応・商談化率・断り理由を報告します。合わなければテストで終了できます。
期間 2〜4 週間。報告はレポートと 30 分の振り返り会議。
- 成果物
- 報告書・改善提案
- 期間
- 2〜4週間
図：初期テストの循環。合わなければテストで終了できる。初期テストを相談する
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AI 検索・営業・契約の用語。
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